🏡 FSBO Başarısı: Gayrimenkulde 7 Dokunuş Kuralı ile Satıcıları Dönüştürme Stratejisi
- Portfolioom
- 15 Ara 2025
- 3 dakikada okunur
Gayrimenkul sektöründe, doğrudan sahibi tarafından satılan (FSBO) mülkler, bir gayrimenkul danışmanı için hem büyük bir fırsat hem de zorlu bir alandır. Bu satıcılar genellikle bir komisyon ödemekten kaçınmak isterler, ancak süreç ilerledikçe yaşadıkları zorluklar, profesyonel yardımın değerini anlamalarını sağlayabilir. İşte bu dönüşümü sağlamanın kanıtlanmış yolu: 7 Dokunuş Kuralı.
7 Dokunuş Kuralı, belirlenen bir potansiyel müşteriyle (bu durumda bir FSBO satıcısı) ortalama 7 kez, farklı şekillerde ve belirli bir zaman çizelgesi içinde iletişim kurarak güven ve ilişki inşa etme stratejisidir. Amaç, ilk başta size kapalı olan bir satıcının, ihtiyaç duyduğunda aklına gelen ilk kişi olmaktır.
✨ 7 Dokunuş Kuralının Temelleri
Bu kural, tek bir büyük çaba yerine, zamana yayılmış ve tutarlı küçük adımların gücüne dayanır. İletişim yöntemleri çeşitlendirilmelidir: telefon aramaları, e-postalar, kısa mesajlar (SMS), el yazısı notlar, kişisel ziyaretler ve sosyal medya etkileşimleri.
🎯 FSBO için Önerilen 7 Dokunuş Planı
Bu plan, genellikle mülkün ilk kez piyasaya sürüldüğü andan itibaren ilk 2-3 hafta içinde tamamlanacak şekilde tasarlanır.
1. Dokunuş: Hızlı ve Profesyonel İlk Temas (Telefon/E-posta)
Zamanlama: İlanın yayınlanmasından sonraki ilk 24-48 saat.
Odak: Doğrudan hizmet sunmak yerine, yardımseverlik ve bilgi sunun. Bölgenizdeki benzer FSBO mülklerinin satış istatistiklerini veya başarılı bir satış için ilk üç ipucunu paylaşın. Amacınız, yalnızca bir komisyoncu olmadığınızı, aynı zamanda bir bilgi kaynağı olduğunuzu göstermektir.
2. Dokunuş: Değer Odaklı Takip (E-posta/SMS)
Zamanlama: 1. dokunuştan 2-3 gün sonra.
Odak: Bir piyasa güncellemesi veya FSBO satıcılarının yaptığı en yaygın hatalar hakkında kısa bir makale/kontrol listesi gönderin. Sorunları siz çözüyormuş gibi değil, onlara bilgi veriyormuş gibi yaklaşın.
3. Dokunuş: El Yazısı Notun Kişisel Dokunuşu (Posta)
Zamanlama: 2. dokunuştan 3-4 gün sonra.
Odak: Kısa ve samimi bir el yazısı not gönderin. "Mülkünüzü listelediğinizi gördüm. Bölgede çok aktifim ve size başarılar diliyorum. Süreçle ilgili herhangi bir sorunuz olursa çekinmeyin." gibi kişisel bir mesaj, diğer dijital iletişimlerden ayrışır.
4. Dokunuş: Haftalık Piyasa Analizi (E-posta)
Zamanlama: İlanın yayınlanmasından yaklaşık 1 hafta sonra.
Odak: Mülkün fiyatı ve performansı hakkında dolaylı bir analiz yapın. "Bölgenizdeki ortalama bekleme süresi X gün, son bir haftada kaç gösterim aldınız?" gibi sorularla, onlara verilerinizi sunma kapısını açın.
5. Dokunuş: Kısa Bir Telefon Kontrolü (Telefon)
Zamanlama: 4. dokunuştan 3-4 gün sonra.
Odak: Satıcının duygusal durumunu anlamaya çalışın. "Nasıl gidiyor? Çok fazla zaman alan alakasız aramalar alıyor musunuz? Gösterimlerinizden gerçekten nitelikli alıcılar çıkıyor mu?" gibi sorularla, zaman ve stres faktörünü vurgulayın.
6. Dokunuş: Sektörel Uzmanlığınızı Paylaşın (E-posta/Blog Bağlantısı)
Zamanlama: İlanın yayınlanmasından yaklaşık 2 hafta sonra.
Odak: Başarılı bir pazarlama stratejisi (örneğin, profesyonel fotoğrafçılığın önemi veya hedef kitle belirleme) hakkında bir bağlantı veya görsel materyal gönderin. Mülkü nasıl listeleyeceğinizi değil, neden profesyonel listelemenin fark yarattığını gösterin.
7. Dokunuş: Kritik Karar Anı (Telefon/Kişisel Ziyaret)
Zamanlama: 6. dokunuştan 3-5 gün sonra (Genellikle mülkün piyasada 3. haftası civarı).
Odak: Bu, "Artık size yardımcı olmaya hazırım" deme anıdır. Mülkün hala satılmamış olmasından hareketle, kibarca ve profesyonelce bir toplantı talep edin. "Görünüşe göre çabalarınıza rağmen mülkünüz hala satılmadı. Size, mülkünüzün tam pazar değerini gösteren ve bu süreci stressiz bir şekilde bitirmenize yardımcı olacak kısa bir plan sunmak isterim. Sadece 15 dakikanızı alacak."
🔑 Başarının Anahtarı: Tutarlılık ve Empati
7 Dokunuş Kuralı, bir satış tekniğinden çok, bir ilişki geliştirme stratejisidir. Unutmayın, FSBO satıcıları genellikle paradan değil, kontrolü kaybetmekten korkarlar.
Her etkileşimde empati kurun.
Asla saldırgan veya yargılayıcı olmayın.
Her zaman değer sunun ve güvenilir bir kaynak olarak konumlanın.
FSBO satıcısı ne zaman "Bu işi tek başıma yapamıyorum" noktasına gelirse, 7 tutarlı ve profesyonel dokunuşunuz sayesinde, yardım için arayacağı ilk kişi siz olacaksınız.
Yorumlar